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商业银行银行卡营销技能提升

第一部分、银行卡营销的外部环境分析

1、市场需求

2、消费者接受程度

3、用户环境

第二部分、银行卡持卡者心理分析

一、价格敏感者的对策

推出价格促销活动

二、品牌导向型

品牌的重要性

三、福利优先者对策

1、消费积分

2、有效期限

3、附加保险

4、提供好的银行配套优惠

5、商场折扣

4、便利首要者(高端人士)

6、上门办卡

7、送卡

8、客户电话服务质量

9、网上银行

5、尊贵心理者(老板、高管等)

10、推出金卡、白金卡

11、上门办理

12、选择靓号

13、客户关怀服务

第三部分、银行卡的电话销售技能

一、银行卡电话营销的目的

1 潜在客户的几个特征

2 将风险客户排除在外

3 树立本行品牌 形象

一、电话营销流程

1 客户决策的6个心理步骤

2 电话营销的六个步骤

二、电话营销的前期准备

1 怎样搜寻潜在客户的联系方式

2 需要准备的资料

三、电话营销的几个关键

1 好的开场白等于成功了一半

2 探询客户需求的是电话营销的核心

3 客户可能的反应及处理模式

四、电话营销后的跟进工作

第四部分、针对小商户的直销策略及注意事项

一、接触银行卡核心客户(小商户)的方法及技巧

二、接近话题的研究

案例分享讨论

目的:用案例讨论的方法了解核心客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行营销时应该把握的工作步骤。

三、有效沟通

1 如何提升自己的感染力

2 与客户建立融洽的关系

3 对客户性格特征的分析

4 积极的倾听技巧

5 如何赞美客户

6 几个营销工作中心理学技巧

四、谈判策略

1 礼仪

2 准备工作

3 内部谈判流程

4 外部谈判流程

5 障碍问题的应对策略

模拟演练及应对

目的:通过谈判实例分析让学员了解到与小商户沟通之策。

第五部分   银行卡特约商户营销活动实施策略

一、餐饮类商户

二、娱乐生活类商户

三、商旅类特约商

四、购物百货类商

五、电子商务类商户

案例分享讨论

目的:通过案例让学员了解各发卡行营销活动设计的制胜之道及其卖点评析。

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