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        客户经理

一、客户经理培训综述
A
、客户经理素质模型
  客户经理作为银行与客户联系的桥梁和纽带,是银行形象的代言人、客户开发者、产品营销者,其综合素质的高低直接影响到商业银行的市场竞争力和业务的发展。因此,客观、公正、准确地评价客户经理的综合素质是很重要的。 


B、营销团队
  ① 个人客户经理:指为客户提供特色服务,营销金融产品,发展优良客户群体和处理与客户关系的专门人员,其服务的对象主要是收入高、资产多的该行基本客户。
  ② 对公客户经理:是指具备相应任职资格和能力,从事银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施,为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。
  ③ 产品经理:是指负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。主要负责从环境分析、产品策划、产品设计开发到产品营销、推广、维护、改进和市场效果评价的全过程管理和服务支撑工作。

    银行客户经理是专业技术人才,加强队伍管理,一要明确界定其工作内容、责任范围,特别是在对公业务方面强调必须规范操作,防范风险;二要在建立科学的考核指标的同时,辅以相应的激励和淘汰措施,促进营销队伍的规范发展。 

C、培训思路
  客户经理作为银行开拓区域,市场厮杀的主力军,普及其市场营销知识,提升其系统营销能力,必将成为各银行关注和比拼的要点。
 
  三辰采用特色四维营销法,从形象、电话、产品、关系四个维度综合提升客户经理的营销能力。
   


D、培训特色
  依据客户经理素质模型,三辰采取如下四步操作法,立足岗位实际,量身定制课程,最大程度的满足客户经理的能力需求。
  工作实操导向: 三辰将根据银行需要进行课程调研,紧密贴近银行的实际工作,以帮助学员解决实际问题为导向。
  紧密贴近银行:在培训中涉及到的案例、产品基本都围绕银行,将涉及到银行目前比较普遍的产品,包括网上银行、银关通、授信业务。(具体产品可以根据客户实际情况调整)
  学员现场演练:学员在课堂上有大量实际演练的机会,讲师专业点评,学员现场受益。
话术脚本设计:结合银行实际产品,选择部分银行产品的相关话术设计,并让学员知其然知其所以然,能够举一反三,灵活运用。

二、客户经理培训体系

① 个人客户经理

《客户经理营销技巧60招》

《个人业务营销的新思路与新方法》

《个人客户经理实战营销全攻略》

《银行电话营销技巧》

《客户关系管理》

《个人金融产品营销与交叉销售》

《理财心理分析》

② 公司客户经理

《大客户分析与深度营销》

《顾问式销售技巧》

《大客户关系管理》

《金融服务方案的制定与实施》

《行业分析与投资规划》

《大客户风险防范与应对》

《贷后管理与贷后风险》

《企业评估与调查实务》

《企业税收筹划》

③ 产品经理

《金融市场信息分析》

《商业银行产品管理》 

《银行产品的组合式营销方案策划》

《商业银行营销策划理论》

《银行客户忠诚度和满意度管理》

《中小企业行业分析与投资评价》

《银行产品的生命周期管理》

④ 综合素质

《演讲与口才》

《消费心理学》

《人际风格与沟通技巧》

《高效能人士的七个习惯》

《高效团队建设》

《投诉抱怨处理技巧》

《专业产品的演绎技巧》

中国银行业协会 中国金融网 东方财富网 中国金融网 招商银行 中国银行 中国银行业监督管理委员会

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